Günlük hayatımızda her gün onlarca karar alır ve seçimler yaparız. Son aylarda ise, ülkemizin seçim gündemiyle bir epey meşgulüz. Bir tercihte bulunma yani seçme aksiyonunun kesin kademesi hayli kolay görünmekle birlikte art planda karmaşık bir süreçtir. Örneğin seçimlerde kime oy vereceğinizi biliyorsunuzdur, bu kararı çarçabuk aldığınızı düşünebilirsiniz.
Oysa size seçimlerde kime oy vereceğiniz kararını aldıran, ne çok zihinsel süreçten geçtiniz. Bunları tartışalım mı?
Her insan davranışının ardında bir muhtaçlık bulunur. Dünyaya geldiğimiz andan itibaren gereksinimlerimizi fark etmeyi ve onları giderecek hareketlerde bulunmayı öğreniriz. Açlık, susuzluk, güvenlik, sevme, sevilme, kabul görme, onaylanma, kendini gerçekleştirme üzere bir ana çerçeve çizilir muhtaçlıklar konusunda ve bunları gidermeye hizmet eden çok çeşitli diğer alt gereksinimlerimiz ve seçimlerimiz vardır. Bize gereksinimlerimizi fark ettiren ve bunları giderme hareketine yönelten beynimizin ve hudut sistemimizin çalışma prensiplerinin anlaşılması bu noktada kritiktir. İnsan davranışlarını inceleyen birçok bilim alanında bu mevzular uzun uzadıya ele alınır.
Pazarlama, irtibat ve davranış ekseninde çalışmalar yürüten bir akademisyen olarak diyebilirim ki, kararlar, seçimler ve davranışların nasıl ortaya çıktığını tam manasıyla öğrendiğinizde hayatın şifresini çözmüş üzere bir pay kapılırsınız. İlgili bilim alanlarında eğitim gören bir üniversite öğrencisi, dört yıl boyunca aldığı birçok dersin sonunda lakin büyük resmi kavrayabilir hale geliyor. Üstüne beyin zihin ve hudut bilimi öğrenildiğinde oluşan o aydınlanma hali ise eşsizdir. Yıllar içinde öğrenilebilen bir mevzuyu kısa bir yazıda anlatmak mümkün değil elbette lakin, basitçe ana çerçevesini çizmek mümkün ve bunu anlamak hayli yararlıdır.
Her şey bir gereksinimle başlıyor demiştik ve muhtaçlıklar giderilmelidir. Muhtaçlık, beşerde hususa nazaran farklı seviyelerde tansiyon hali yaratır ve giderildiğinde bu tansiyon ortadan kalkar. Basitçe yemek yemek bir davranışsa, gerisinde açlık bulunur. Sarılmak bir davranışsa, ardında sevgi gereksinimi vardır. Bir kıyafet almak ve sinema izlemek de gereksinimlerimizin sonucudur, oy verme davranışı ve oy vermeme tercihi de gereksinimlerle bağlıdır. Muhtaçlığın hissedilmesiyle başlayıp, davranışa kadar giden süreçte öncelikle gereksinimimizi gidermenin yollarını buluruz, seçeneklerimizi belirleyip değerlendirmeler yaparız ve bir karar vererek davranışı gerçekleştiririz. Burada bitmez, bu bir döngüdür ve davranışta bulunduktan sonra da kararlarımızı sorgulayıp, savunmalar geliştiririz. Bir sonraki ilgili davranışa kadar bu döngü devam eder ve birbirini tesirler. Karar verme ve davranışta bulunmanın evrelerini tabir eden bu sürece kadar her şey çok net görünüyor lakin işin can alıcı kısmı, bu etapları etkileyen faktörleri anlamakla başlıyor. Karar ve davranış basamaklarının her birini farklı ayrı etkileyen birçok etkenden kelam ederiz. Akademik literatürde farklı isimlerle isimlendirilen bu etkenleri günlük lisanda açıklamaya çalışacağım.
Sen Faktörü
Sen tek başına büyük bir galaksisin. Doğduğun günden itibaren bir ekosistemin içinde yol alıyorsun. İçinde büyüdüğün ailen başta olmak üzere, hayatına giren tüm insanlardan, olaylardan, yerlerden, gördüklerinden ve okuduklarından öğrenme yoluyla yüklü bir birikim edindin. Mevzulara bakış açın bu bilgilerin ve tecrübelerin doğrultusunda öncelikle şekilleniyor. Olaylara dikkat verme ve onları algılama biçimin, öğrenme ve hafızana alma kapasiten, bunları sentezleme, kıymetlendirme, tavır oluşturma ve ikna olma biçimin seni sen yapan faktörler. Zihnindeki şemalar, savunma düzeneklerin ve yansıların tüm bunların yansıması. O kadar çok ayrıntı var ki her husus için… Uyarıcılara yönelttiğin dikkat seviyesinden, motivasyonlarına, tavırlarının güç, tutarlılık ve karmaşıklık derecesinden, iknaya açık olma biçimine kadar anlatmakla bitiremeyeceğimiz bahisler.
Beynimiz ve zihnimizin şimdi keşfedilmemiş çok istikameti var. Bilebildiğimiz kadarı dahi büyük fotoğraf konusunda bizleri heyecanlandırıyor. İnsan ömrünün merkezinde etkileşim ve enformasyon olduğunu son yıllarda sinirbilim alanında yürütülen araştırmalardan biliyoruz. En küçük yapıtaşını nöron yani hudut hücresi olarak kabul edersek bunlar ortasındaki kontaklar ve etkileşimler tüm ömrümüzün, tıpkı vakitte gelişmişlik seviyemizin belirleyicisidir. Münasebetiyle seçimlerimizin ve davranışlarımızın ana merkezinin burası ve etken faktörleri olduğunu söyleyebiliriz.
Başkalarının Etkisi
Sen faktöründe kelam ettiğimiz şahsî özelliklerini yönlendiren kıymetli bir etken, diğerleri faktörüdür. Diğerlerinden etkilenme seviyenin, özgüvenine, zekana, iknaya açıklık durumuna, hayat biçimine ve birçok kişilik özelliğine bağlı olarak şekillenir. Ailen başta olmak üzere, yakın çevren, arkadaşların, iş ortamında etkileşim halinde olduğun beşerler, ilgi alanların münasebetiyle bağlantı kurduğun beşerler ve kanaat başkanların seçimlerin ve davranışların üzerinde tesirlidir. Dijitalleşmeyle birlikte online platformlardaki etkileyici bireyler ve etkileşim kurulan bireyler de artık bu sisteme değerli bir faktör olarak dahildir. Toplumsal psikoloji alanında yapılan birçok araştırma oburlarının varlığı ve yokluğunun kararlarımızda tesirli olduğunu net biçimde ortaya koymaktadır. Beşerler birbirlerinden etkilenir. Ferdi olarak farklı etkilenir, topluluk içinde farklı etkilenir. Örneğin seçmen davranışlarında toplumun genel oy verme eğiliminin hangi tarafta olduğuna nazaran tercihini belirleyenler ve ailesine, etrafına uyumlanarak tercihini belirleyenler olabildiği üzere, daha bağımsız ve yalnız ömür süren bireylerde büsbütün ferdî tercihler görülebilir. Oy verirken gözlendiğini düşünmenin ya da tercihini hangi tarafta kullanacağının bilinme ihtimalinin kararları etkilediğine dair deneysel araştırmalar mevcuttur. Sonuçta her birimiz kendimizi bir yere ilişkin hissetmek isteriz, bu inanç hissimizi pekiştiren bir gereksinimdir. Aidiyet hissettiğimiz toplumsal, kültürel yapı ve bağlılık seviyemiz, kimliğimizin kıymetli bir kesimidir.
Anlık Durumlar
Yaşamını gözden geçir ve ruh halinin seçimlerin ve davranışların üzerinde nasıl tesirli olduğunu anımsa. Öfkeliyken aldığın yanlış kararlar, sevinçliyken yaptığın bütçeni aşan alışverişler, açken sen sen değilsinler, ortamdaki müziğin, ışığın, reklamların, bireylerin, vaktin ruh halin üzerindeki etkileri…
Günün getirdiği ruh hali ve anlık his durum değişiklikleri, karar verme ve davranışta bulunma anlarımızda beynimizde kimi devreleri süreksiz olarak işlev dışı bıraktığımızın bir göstergesidir. Biyolojik ve ruhsal yapımızın ne seviyede dürtüsel olduğu ve davranışlarımız üzerindeki tesiri son yıllarda bilimsel olarak çokça ilgi gösterilen hususların başında geliyor. Dürtüselliği yüksek olan bireyler manipülasyona epeyce açıktır. Pazarlama ve irtibat uzmanları eserleri satmak, bir bahiste fikrimizi oluşturmak, değiştirmek ya da güçlendirmek için türlü formüller kullanarak muvaffakiyete ulaşır. His durumumuzu yönlendirmeyi hedefleyen uygulamaların ve bilhassa de dürtüsel iletilerin etkililiği bugün artık tartışmaya kapalı bir bahistir.
İkna Çabaları
Bir düşün, nasıl ikna olursun? Sıkıntı yoldan mı? Kolay yoldan mı? Bahse nazaran değişir mi? Hangi yollarla?
Aslında tüm bunlar pazarlama ve bağlantı stratejilerinde amaç kitlenin özelliklerine nazaran ölçülüp biçiliyor. Hayatımızın her alanında bıraktığımız izler ve bilgiler, bilhassa de dijital bilgilerimizin izlenmesiyle bize ikna teşebbüsleri olarak geri dönüyor. İkna bildirilerine nerede, ne sıklıkta ve hangi içeriklerle maruz kalacağımız artık neredeyse bir algoritmaya dönüşmüş durumda ve art planda sayısız çalışma konusu bulunuyor.
Basitçe genel çerçeveye baktığımızda seçim kararının ve davranışların ne kadar karmaşık olduğunu görmek mümkündür.
Tek bir parametreye bağlı olarak şu nedenle bu kararı verdi demek yerine, olabildiğince çok boyutlu bakarak daha gerçekçi değerlendirmeler yapabiliriz. Twitter’a bakarak ‘Seçim sonucu şu olacak.’ deme klişesi bunun hoş bir örneğidir. Art planda ne kadar çok etken olduğunu ve insani gerçekleri anlayabilenler en gerçek sonuçlara ulaşırlar.
Gündemimiz olan seçimler üzerinden örneklendirmeye devam edelim. Oyların çoğunluğunu alan adayın seçim sonucunu kazanacağı bir gerçekse, ülkenin çoğunluğunun içinde bulunduğu şartları üstte kelam ettiğimiz tüm parametrelere nazaran kıymetlendirmek gerekir. Seçmenlerin yaşadıkları etrafın toplumsal ve kültürel özelliklerinin, ömür biçimlerinin, profillerinin, motivasyonlarının, maruz kaldıkları bağlantıların neler olduğu göz önünde bulundurulmalıdır.
Nasıl bir şenliğe katılma motivasyonları oraya giden herkes için tıpkı değilse, seçimde oy verme motivasyonları da tıpkı olamaz. Şenliğe eğlenmek, beğenilen müzik kümesini dinlemek, gündeme dahil olmak, arkadaşlar edinmek, toplumsal medyada paylaşım yapmak üzere çoğaltabileceğimiz birçok farklı motivasyonla iştirak gösterilebilir. Oy verme kararı da motivasyonların farklılık göstermesi bakımından benzeridir. İdeolojik oy verme, rasyonel karar verme, öndere oy verme, kararsız olup anlık duruma nazaran oy verme üzere birbirinden farklı motivasyonlar burada da görülür. Muhatap alındığı ona hissettirildiğinde kendini iktidarın ortağı olarak görmek mesela büyük bir motivasyondur. Vakit zaman alaya alınan aslında tesirli bir ikna stratejisi olan çalışmalar bu motivasyonları beslemek içindir.
Seçime günler kala yapılan ağır medya harcamaları başta olmak üzere birçok pazarlama ve bağlantı çalışması ise daha çok, kararsız seçmen kitlesini son anda etkilemek içindir. Görüldüğü üzere, yazının başında kelam edilen etkenleri hesaba katarak kıymetlendirme yapmamız gerektiğine çıkıyor yollar, yani insanı anlamaya.
Medyada kimi vakit mikrofon uzatıldığında değişik karşılıklar verildiğine şahit olmuşsunuzdur. Kime oy vereceğini söz ettikten sonra, nedenini açıklayamayan ya da bir iki sözle slogan gibi ‘Şu nedenle…’ diyen, biraz daha soru sorulduğunda ise sözler ortasında bağıntıların koptuğu örneklerden kelam ediyorum. Hangi görüşten olursa olsun tahminen bunlar hor görülüyor çoğunlukla fakat bilmeliyiz ki bireyler tarafından düzgün tabir edilemese bile, bu görüşlerin ardında rol oynayan onlarca faktör bulunur. Söz edilemeyen iki slogan sözcükle o kanaate varıldığı sonucunu kestirimci bir biçimde çıkaramayız. Şuurlu ya da bilinçsiz, o güne gelene kadar edinilen tüm bilgi ve tecrübelerin, yaşanmışlıkların sentez bir sonucu olarak en son karara ulaşılmaktadır. Her kararın bir psikolojisi vardır. Burada bize düşen, empati kurarak art planı manaya gayretidir. Anladığımız vakit tahlile yaklaşırız.
Instagram1
Instagram2
‘Bu makalede öne sürülen fikir ve yaklaşımlar büsbütün müelliflerinin özgün niyetleridir ve Onedio’nun editöryal siyasetini yansıtmayabilir. ©Onedio’